Berhenti Bicara dan Mulai Mendengarkan

Bagaimana meningkatkan kemampuan komunikasi? Jawabannya tidak selalu berkaitan dengan belajar untuk lebih asertif atau belajar bagaimana menjelaskan dengan lebh jelas. Sebaliknya, rahasia untuk komunikasi yang lebih baik adalah dengan meningkatkan keterampilan mendengarkan.

Meningkatkan kemampuan berkomunikasi merupakan perjalanan panjang dalam dunia bisnis. Berapa kali anda disela oleh penjual yang mendesak dalam mengatakan apa yang anda butuhkan daripada menanyakan apa yang anda cari? Atau Seberapa sering waktu anda terbuang oleh orang yang berkeras menjelaskan sesuatu yang sudah anda ketahui?

Dave Warawa dalam bukunya “Shut Up! Stop Talking and Start Making Money.” menggarisbawahi bahwa kesalahan komunikasi dalam industri penjualan berasal dari mencoba membuat orang lain mengerti kita, daripada mencoba untuk mengerti mereka. Warawa menawarkan strategi yang kuat dan sederhana untuk meningkatkan kemampuan mendengarkan. Mendengarkan secara efektif bukan berarti tetap diam, tetapi mencoba untuk menggali lebih dalam pemahaman mengenai apa yang disampaikan orang lain. Berikut lima prinsip sukses dalam meningkatkan keterampilan mendengarkan:

1. Menanyakan Pertanyaan Penting

Seseorang yang menanyakan pertanyaan penting, belajar banyak dari customer. Orang-orang membeli berdasarkan apa yang mereka rasakan. Mereka menilai berdasarkan fakta. Ada dua formula yang harus diingat:

100% pembicaraan = 75% dari klien + 25% penjual

100% pendengaran = 75% penjual + 25 % klien

Pembicaraan penjual harus menggabungkan pertanyaan penting dan parafrase.

2. Mendengarkan dengan Aktif

Jangan hanya mendengarkan klien anda, pahami mereka! Terlalu banyak penjual mendengarkan untuk jeda dalam pembicaraan untuk menekankan maksud mereka. Jangan menyela. Dapatkan pemahaman mengenai perasaan seseorang dengan mempertimbangkan persamaan berikut:

Perasaan = Kata-kata yang digunakan + Emosi yang diekspresikan

3. Parafrase

Ulangi kembali kepada klien apa yang anda dengan darinya dengan kata-kata anda sendiri. Mulai parafrase anda dengan, “Jadi, dari apa yang saya pahami dari anda…” Parafrase yang sukses memerlukan anda untuk secara aktif mendengarkan jawaban dari pertanyaan penting yang anda tanyakan.

Parafrase yang sukses = pemahaman yang jernih

4. Rangkum Kebutuhan Customer

Sediakan rangkuman verbal dari semua kebutuhan klien dalam bentuk penyataan penuh. Ketika anda melakukannya, perhatikan senyuman dan anggukan…anda telah meraih rapport, hormat dan kepercayaan, kunci pokok dalam menjalin hubungan yang kuat yang diperlukan dalam penjualan.

5. Proyeksi Kepribadian

Kita berkomunikasi, tersenyum, bersenang-senang dan menikmati perjalanan dalam memahami dengan baik kebutuhan klien. Orang suka dengan orang yang menyukai orang-orang. Anda mengerti? Semakin anda menyukai orang-orang, semakin orang-orang menyukai anda.

(bicarasales.com)